Из семинара на Филип Котлър в София (част 2)

(продължава от предния пост)...

Във втория панел на семинара Филип Котлър поговори за връзката между маркетинга и продажбите, и важността от обединени усилия и кооперация между двете звена.

Професорът представи важността на репутацията за успеха на една фирма, като представи т.нар. Коефицент на репутацията (Reputation quotient). Последният представя 6-те предпоставки за изграждане на добра репутация на една компания

Това са:

- продуктите и услугите, които се предлагат от фирмата

- финансовото обслужване, което фирмата извършва при работата с партньорите си

- визията и лидерството, с които може да се характеризира една компания

- работната среда

- социалната отговорност, която показва компанията

- емоционалната привлекателност

В този ред на мисли Котлър представи и концепцията за фирма на любовта (firm of endearment), която няма как да не напомня на тази за марките на любовта - lovemarks. Ето и 9-те критерия, които компаниите трябва да опитат да покрият за придобият желания статус:

- фирмата трябва да съумее да се равива в унисон с интересите на всички заинтересовани от дейността й страни, т.нар. stakeholders

- заплатите на топ мениджмънта трябва да са относително скромни

- компанията трябва да провежда политика на отворени врати що се отнася до комуниакцията с топ мениджърите

- заплатите на служителите трябва да са високи за бранша, в който тя оперира

- фирмата трябва да наема хора, които силно заинтересовани от нуждите на потребителите

- компаниите на любовта се отнасят към доставчиците си, като към истински партньори

- те вярват, че корпоративната им култура е техният най-голям актив и следователно конкурентно предимство

- техните маркетинг разходи са много по-ниски от тези на конкурентите им, тъй като те имат силно ядро от т.нар. brand advocates, лоялни потребители на продуктите на компанията, които препоръчват нейните услуги и влияят пряко на продажбите.

Във връзка казаното до тук, Филип Котлър обърна внимание на добилата известност в последните години концепция Net Promotion Score, според която възможността за успех на една компания може да се измери с една единствена метрика, базирана на склонността на потребителите на марката да я препоръчат на други хора.

В последния панел от семинара Котлър говори за откриването на нови възможности пред компанията, за генерирането на идеи. Той доста подробно представи концепцията Blue Ocean Strategy, която най-общо се върти около нестандартното боравене с характеристиките на предлагания продукт и тяхното нетипично комбиниране и променяне по начин, който превръща новия продукт в нещо качествено ново без аналог на пазара, следователно без конкуренти.

Котлър поговори и за диференциацията, и как характеристики като качество, приятелско отношение, продуктова безопасност вече са загубили своята уникалност, тъй като твърде много марки ги притежават и комуникират. Ето защо той подчерта, че компаниите трябва да търсят диференциация и след покупката.

За финал, 11-те съвета, с които Филип Котлър закри своя семинар:

1. Фокусирайте се повече

2. Започнете да изучавате общностите във вашата таргет група

3. Поставяйте цена релевантна на стойността на продукта ви

4. Станете перфектни в обслужването

5. Продавайте емоции, преживявания, автентичност

6. Овладейте до максимална степен способността за създаване на връзка с потребителите

7. Създавайте продукти/услуги с пряката помощ на потребителите

8. Овладейте комуникационните канали, като социалните мрежи

9. Създайте си система за ранно известяване за проблеми в компанията

10. Измервайте резултатите по-добре

11. Балансирайте умело стимулирането на своите партньори и служители.

***

снимка: Силвия Гавраилова